Dopo il Miami Yacht Show 2020, ho avuto l’occasione di scambiare quattro chiacchiere con il CEO di Fraser Yachts, Raphael Sauleau. Negli oltre 70 anni di storia del brand, Sauleau è soltanto il quinto a ricoprire il ruolo. A luglio 2019, Fraser è stata acquisita dal più grande rivenditore di imbarcazioni e yacht da diporto degli Stati Uniti, MarineMax: l’acquisto contribuirà a confermare e rafforzare la posizione di Fraser come principale broker mondiale nel settore della nautica da diporto. Negli ultimi cinque anni, il brand ha registrato vendite per un totale di 2.291 miliardi di euro.
Fondata nel 1947 nel sud della California da David Fraser, l’azienda si è poi estesa a Fort Lauderdale nel 1970, approdando infine in Europa negli anni ’90. Attiva ormai da 73 anni, conta oggi più di 160 dipendenti in 21 sedi distribuite in tutto il mondo. Le più recenti sono state inaugurate a Hong Kong, Phuket, Palma e Barcellona, e presto sarà il turno di Cala Di Forte. Fraser è leader mondiale nel noleggio, nel brokerage e nella gestione di yacht e nelle nuove costruzioni. Il brand si impegna inoltre sul fronte della sostenibilità, promuovendo azioni e iniziative per la difesa degli ecosistemi marini e la salvaguardia dei mari e degli oceani. Collabora con Plastic Oceans per assicurare alle prossime generazioni un futuro libero dall’inquinamento da plastica.
Ecco un approfondimento direttamente dal nostro incontro dello scorso 20 febbraio.
Ci racconti un po’ di sé. Quali ruoli ha ricoperto nella sua carriera, prima di entrare nel settore della nautica da diporto?
Inizialmente, pensavo di intraprendere una carriera nello sport, sono una persona molto attiva. In qualsiasi parte del mondo io mi trovi, riservo sempre un po’ di tempo per lo sport. Quando si ama qualcosa, si ha sempre tempo da dedicarle. Nei primi anni ho lavorato nel settore delle crociere, su diverse navi che seguivano rotte intorno al mondo, ed è lì che ho conosciuto mia moglie. Quindi sono tornato sulla terraferma e ho lavorato per V-Ships, il più grande fornitore di servizi marittimi, dove dirigevo le operazioni di equipaggio. Mi hanno poi convinto a trasferirmi a Monaco, dove ho fondato un family office per un cliente particolarmente facoltoso, il cui patrimonio comprendeva anche un megayacht. Nel 2016 sono stato contattato da Fraser, dove mi trovo tutt’ora, sempre a Monaco, come CEO.
Come definirebbe il settore e il business della nautica di lusso?
La nautica da diporto è lusso, il lusso è “libertà”. Decidere liberamente dove andare, quando alzarsi, come spostarsi, che cosa fare. Quanto al business, ci occupiamo di accompagnare il cliente dall’acquisto alla vendita dello yacht. Forniamo l’equipaggio perfetto per viaggi all’insegna della gioia e della spensieratezza, in un’atmosfera piacevole, rilassata e accogliente.
Nei suoi giri intorno al mondo in crociera, quale luogo l’ha colpita di più?
Adoro il mare e le città costiere. In particolare, mi piacciono molto Città del Capo, Sydney e San Francisco. Sono affascinato dalla natura australiana e dalla cultura egizia. Mi piace anche il Myanmar, ricordo di essere stato allo Strand Hotel, che ha un ristorante fantastico. Amo Venezia la notte. Ma sono le emozioni a far sì che un luogo resti più impresso di altri nella memoria. È difficile sceglierne soltanto uno.
Può dirci quali sono le ultime tendenze del settore, come la nautica ecosostenibile?
Se gli oceani si ammalano, il pianeta non può sopravvivere e il settore della nautica nemmeno. Il mare è divertimento per noi e dobbiamo proteggerlo. Il settore sta assistendo a cambiamenti radicali nel modo in cui i cantieri navali e i progettisti gestiscono ogni singolo aspetto del disegno e della costruzione degli yacht. Alcune banche non sono più disposte a fornire finanziamenti, se mancano elementi “green”.
Qual è il mercato più grande o più importante?
Gli Stati Uniti rimangono il mercato più forte e più costante, il motore di tutto il settore. Gli americani acquistano attualmente modelli ancora più grandi, fino a 90 metri. In Russia, invece, tutto tace. Il rublo è sceso e abbiamo un lungo elenco di clienti di cui è necessario controllare i finanziamenti, per verificarne la provenienza. Alcuni di questi erano un tempo gli acquirenti degli yacht più grandi, ma ora i russi preferiscono modelli tra i 40 e i 60 metri, senza disdegnare altre barche, di qualsiasi dimensione. Anche l’Australia e la Nuova Zelanda sono importanti, così come il Medio Oriente. L’Europa continua ad andare bene, mentre l’Asia resta difficile da valutare.
Quali sono gli ultimi arrivati nella flotta Fraser?
Il nostro YERSIN da 77 metri è un explorer dotato di tecnologie green, uno dei pochi a potersi definire davvero ecosostenibile. È disponibile per il noleggio a $ 479.000 a settimana. L’Octopus, appartenuto in precedenza a Paul Allen, è ora in vendita per $ 332.721.000. È uno yacht straordinario, con tutti gli extra: non gli manca nulla.
Come siete riusciti a espandere la flotta di Fraser Yacht Management fino a quasi 100 modelli?
Tutto si riduce alle persone, all’esperienza, ai prodotti e servizi offerti. Il settore della nautica da diporto è sempre più regolamentato e gli yacht sempre più grandi, perciò i clienti sono ormai consapevoli della necessità di affidarsi a professionisti per gestirli. Il passaparola è fondamentale, così come poter contare su solide basi in tutte le aree del settore.
Che cosa distingue Fraser dalla concorrenza? Come raggiunge tutti questi traguardi?
Fraser è la società di brokerage più consolidata. I dipendenti hanno anni di esperienza in azienda alle spalle e mantengono i rapporti con la clientela, favorendo fiducia e rispetto. La nostra forza, la lunga carriera e il nostro patrimonio sono ciò che ci contraddistingue. Siamo i numeri 1 e sono le cifre a dimostrarlo. Investiamo nella tecnologia. Possiamo contare su un brand forte, dalle solide radici, che non ha mai perso la rotta. Nel nostro settore, dopotutto, le relazioni contano. Investiamo nello staff. Il brand, le persone, i prodotti e servizi e l’etica: per questo siamo i primi.
Quale impatto avranno il rallentamento dell’economia mondiale e le elezioni politiche negli Stati Uniti sulla vostra attività nel 2020 e nel 2021?
Nel 2019, il settore ha effettivamente rallentato. Le vendite sono diminuite, così come il volume di dollari. Nel 2020, tuttavia, abbiamo già assistito a una ripresa.
Dove vedete il maggiore potenziale di crescita per il futuro? In quale mercato e per quale categoria di yacht?
L’America può dare tanto. L’Asia ha meno margine, ma può ancora crescere. Ma in fondo non abbiamo la sfera di cristallo.
Dove le piacerebbe andare in pensione a fine carriera e con quale yacht?
Quando andrò in pensione, voglio una casa al mare in ognuna della mie città preferite: Città del Capo, Sydney e San Francisco. Sogno di possedere uno yacht da 70 metri a basso pescaggio, con nuove tecnologie a bordo, ampie finestre, ponti scoperti e spaziosi salotti in cui rilassarmi in mare!
